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営業とは何か 3つのキーワード




  「営業職やりたくない」とか、逆にインターンシップの子だと「営業経験してみたい」という相談を最近多く受けていて、結構人によって営業の捉え方って様々だな、と思っています。


 営業活動とは、営業をしに行く、営業職ということで耳にすると思います。結果、「ノルマがきつい」とか「いらない物を売りつける詐欺師」みたいな悪い印象を持っている人たちも世の中には多いです。一方で、いいイメージを持っている人たちは、売り上げいくらだったら歩合が入ってくるとか、「ちゃんと努力をすれば、結果として返ってくる」というのが明確な職種、つまり「努力に対しての結果が見え易いから好きだ」という意見が多いかなと思います。



 今回はフリーランスの方から相談を受けた時に、自分でアドバイスしていて「これはいい考えだ!」と思ったことがあったのでブログでも書きたいなと思いました。


 特に、フリーランスの方になってくると、簿記だとかバックオフィス関係も自分でやらないといけないし、ましてや営業も自分でして、さらに制作物だったりとか何かしら本業の部分の専門性の仕事もしないといけない、とやることがいっぱいあるます。その業務の中で、大変なことの1つが営業かなと思っています。


 そんな中で、「営業とは何か」という話の中で言ったのが、3つあります。


 1つ目が、時間に関すること。

 それは、「時間を短縮できる」とか、「他の人たちよりも早くできます」とか、「納期を絶対に守ります」とか。そういう時間に関すること。


 2つ目が、料金に関すること。

 付加価値がついてるから高いのか、それとも他の業者よりも安くできるのか、というようなことが、営業の中でも大事なことだと思います。


 3つ目が、品質に関すること。

 品質を担保するということになるので、いいものができるとか、別にそこそこでいいんだ、とか。


 この3つ(時間・料金・品質)がバランスよくある、ということが営業の重要性で、かつ、お客さんのニーズに合わせてどこを重要視するのか、というような期待値の調整をするのが営業活動だと私は思っています。


 なので、よくある「詐欺師だ!」というイメージや、「ノルマがきつい」というイメージはあくまでやらされ感だったり、過大広告みたいな、できないのに出来ると言い過ぎたり、そして品質が落ちてがっかりされるみたいな、そういう期待値の調整ができていないと思うんですね。


 なので、あくまで営業する時は、向こうのお客さんの期待とこちらが出来ることを合わせていくという期待値の調整をさっきの3つの項目(時間・料金・品質)に沿って、やっていければいいかなと思います。




Q. これから初めて営業する時に何から始めればいいですか?


 基本的には、スライドやパワポの作成だと思っています。スライドを作る時にお客さんが一体何を求めているのかを常に想像しながら作っていく、ということが大事だと思います。あくまでもこちらから商品の押し売りではないので、商品パンフレットを広げて、ではなくて、「お客さん今これに困っていますよね? それに対して解決できるのはこういうことです」ということを想像しながら資料を作っていく、ということが個人でできるロープレだと思っています。


まとめ

営業とは時間・料金・品質の3つの項目に沿ってお客さんの期待値を調整していくことである


関連リンク

営業職の魅力・やりがい10選と、よくある5つの勘違い | 転職・就活のまどサラリーマン

 

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株式会社あきた総研

代表取締役 須田紘彬

キャリアメンタリスト 地域コーディネーター

就職相談/人材確保/働き方改革/ダイバーシティ/選択肢/決断



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