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だーすーさんこと株式会社あきた総研 代表取締役 須田紘彬さん
リクルート勤務、ニュージーランド生活、東京でのベンチャー企業勤務を経て、秋田へUターン。
2013年に独立、2016年に株式会社あきた総研を起業。
キャリア関連のセミナーやイベント開催、そうだんドットミーの公認アドバイザーとしてキャリア相談を行う。
―詳しい経歴はProfileから
今回のライターはあきた総研インターン生 押久保美和です。
よろしくおねがいします！
去年10月末、
「週1くらいのペースで、うちでインターンしない？というか、須田の手伝いw」
と春のインターンを探している私に冬のインターンを持ちかけてきた須田さん。
それから2か月ちょっと経ちましたが、須田さんがどういう人物なのかイマイチわからない…。
そこで、須田さんは「どんな人なのか？」「何がしたいのか？」「何を考えているのか？」じっくりと聞いてきました！
キャリア相談が怪しまれるワケ
(押久保 以下押)
須田さん今回はよろしくお願いします。
まず、須田さんはよくご自分が怪しいと思われがちだと仰ってますが、
直接言われたりするんですか？
(須田さん 以下須)
いや、面と向かって言う人はいないけど、
学校関係者に営業をしていたころ、全然話していても相手がのってこないんだよね。
「あ、はい。はい。そうですか。じゃあなにかあったら。」ってあしらわれて、
聞く耳をそもそも持ってもらえない。怪しいから。
(押)なるほど。シャットアウトされてしまうんですね 。
(須)そうそう。
他にも、仲のいい学生たちが就職課に相談に行って、
「須田のところにも相談に行ってるんだけど」って話をすると、
「何やってるかよくわからない人だからね」って就職課の人に言われたりする。
(押)それはかなり怪しまれていますね。
(須)
俺からすると、就職課の方たちと同じことを民間としてやっているだけなんだけど、向こうからはお金を取っている人だと見られてしまうんだよね。
(押)
就職課の方たちにとってはキャリア相談は本来無料のものなのに、
わざわざお金を取るなんて怪しい、ということですね。
(須)そう。
でも、就職課の方たちは給料をもらっていて、学費から出ているから実際には無料ではないし、支払われた給料に見合うだけの専門知識の勉強や価値の提供をしているのかな、と思ったりもするけどね。
(押)
そのように、キャリア相談にお金を掛けたくないという意識は秋田のものなんでしょうか、
それとも日本全国に広くあるものなんでしょうか。
(須)
首都圏はニーズがあるけど、地方はニーズがないという感覚かな。
東京とか大阪とかにはニーズがあるけど、
仙台とか名古屋とかはもうニーズを見つけるのは難しい。
これは意識の問題っていうよりはお金に余裕がある人がどれくらいいるかっていう問題だという気がしていて、
これを出したらちょっと辛いなっていう金額を出してまで、キャリア相談のようなサービスを受ける意義があると思っている人は世の中にそんなにいないってことだね。
(押)なるほど。
私も家計が苦しい時にキャリア相談料を払うのには抵抗を感じるかもしれません。
そんなにキャリア相談というのは効果があるものなんですか？
(須)
よく言っているのは、生涯賃金の平均が2億5千万円から3三億円で、
ジョブホッパーやフリーターで一生を過ごす人は生涯賃金の平均は1億くらい。
正社員でキャリアを積んだり、いい転職をして、社会や会社に必要とされる人材になれるかどうかっていうのは、自分と合う会社に入るかどうかにかかってる。
だから、キャリア相談は本当に合う会社に入って、生涯賃金が1億円から2億円に、もしくは3億円から5億円、10億円まで稼げる人になるための、億単位の投資なんだよね。
それに数千円もしくは数万円払うっていうことに投資効果を見出してもらえるかってことだね。
(押)
（キャリア相談が億単位のリターンを生む投資…まだ実感がわかない。）
でも、キャリア相談の投資効果を伝えるのは難しそうですよね。
(須)そう、結局5年後10年後にならなきゃ効果が出ないから、効果検証も難しいんだよね。
あきた総研を通して「何がしたいのか？」
(押)なるほど。
じゃあそんなキャリア相談の価値を広めることが、須田さんのやりたいことなんですか？
(須)
うーん、キャリア相談を広めたいっていうか、
別にキャリア相談しなくてもいいし、キャリアは一つの側面であって、
自分の人生をどう生きたいかっていうことを明確にするのが30歳までだと思う。
例えば子供が何人ほしい、ってなったら否応なしに稼ぐ額が増える。
多く稼ぐために長時間労働は嫌だから、その為のスキルも必要だし、職種も限られてくるよね。
他にも家がほしいとか、年に一回は海外旅行したいとか、生き方によって必要なお金は変わってくるわけ。
(押)
考えてみると稼ぎたい額がどんどん増えて、私は結局働きづめになってしまいそうです。
(須)そう。 だから、何のために稼ぐのかってことが明確になんなきゃいけないんだよね。
やりたいことを見つける、っていうのは重要。
だけど、俺はできることが増えないとやりたいことは見つからないと思っているから、
できることを増やすために20代のうちは貯金をするなって話を前にしたよね。
20代のうちっていうのはどれだけ自分の価値を高められるか、可能性を広げられるかが大切で、
30代までにどうやって生きたいのかっていう方向性が見えて、自分が何に時間を割くのかを考えられるようになっておくと、優先順位の付け方が見えていいんじゃないかな、と思うんだよね。
(押)
では、須田さんがあきた総研を通してやりたいことは、
30代に入る前の人が、自分のやりたいことを見つけて、将来を見据えた生き方・働き方ができるような社会作りなんですね。
(須)うん。
だから俺がやりたいのは俺の人生を通したライフワークじゃなくて、俺が死んでからもこの土地が良くなる土台を作っていきたい。
これはライフワークの次の段階のライトワークで、権利だとか仕組みだとか、自分が死んでからもこの世の中に影響が及ぼされる仕事。
俺はそれがやりたい。
世の中を変えたい、もしくは秋田を良くしたい、っていうのが指標で、
秋田を良くするっていうのは秋田で住んでる人達が秋田に住んでて良かった思える、
こんな秋田を作ったのは須田だねって言われたい。
「 秋田を良くしたい」そのルーツとは？
(押)
東京のベンチャー企業で働かれてたころに感じられていた課題感があったと伺ったんですが、それが須田さんがあきたの社会を変えたいと思うようになった理由なんですか？
(須)
ベンチャーのところってよりは人材業界にいての課題感。ってのとベンチャー企業にいたときはとにかく社長と合わなかったから独立したんだけど。
(押)
なるほど、そんな事情が…。では、その人材業界の課題感とは？
(須)
大手企業とか儲かっている企業って、やっぱり利益第一主義。
お客さんのことは考えるんだけど、なるべく売れ、みたいな。
俺はリクルートで岩手県にいて、青森と秋田と岩手って見てたけど、
お金出せない企業からはアポイントすらとらない。
それじゃあ地方企業はノウハウもたまらないし、お金もないまま。
(押)リアルな線引きがなされているんですね。
(須)
さっき言った相談の話とちょっと矛盾したところはあるんだけど、地方の企業ってお金がないから、キャリア関連のサービスに価値はあると思っていても、
「やっぱだせねっす」っていうケースもやっぱりあって、
すると地方の企業が一歩抜きんでることができない。
それもわかるから、どうしたもんかな、っていうのを感じていた。
金が無いから儲けないのか、儲けないから金が出せないのかっていう
鶏が先か卵が先かみたいな話になってしまう。
(押)なるほど。その儲けられないループから抜け出さなければならないんですね。
(須)そう。だから、金がないから儲ける、儲けたから金が出せるっていう循環を作らなきゃそもそも秋田だけじゃなくて地方って（人材ビジネスの）マーケットがない。
そこの鶏卵（にわとりたまご）のどっちかを作り出すところから顧客開拓が始まらなきゃいけないってことをすごく課題感として持っていたんだよね。
(押)大手企業はそういう顧客開拓はしないということですか？
(須)
大手企業のは、ニーズがあるところに行って、適切に提案してお金をもらう刈り取り型の営業。
でも、地方って農耕型の営業じゃないといけない。
「どうやって補助金取ります？」
「お金出せなかったらどうやってお金作ります？」
「まずこの辺で売上作りましょうか。」
みたいな話から入って、売上を一緒に作って、そのお金でうちにしごとください、っていう営業。
(押)キャリアだけではなく総合的なコンサルティングが必要なんですね。
(須)
そうなると、結構長い目で見てお客さんを作っていったりとか、お客さんと一緒に発展することが地方ではやんなきゃいけないことなのに、地域で一緒にベースアップするっていう考え方がやっぱり大手はなかった。
だから、秋田にはリクルートの支店がない。
てことは、逆に秋田を大手が支店を出すような地域にしなきゃいけない。
てなるといろんなことにちゃんとお金を使って、お金を使った分だけ売上があがるような秋田の会社が増えていく必要がある。
その成長の指標としては上場企業が増えること。
だから俺は上場がしたいわけじゃないんだよ。
だけど上場企業が増えない限り秋田はよくならないって思うから、俺は目的ではなくて目標として上場を目指してる。
(押)
なるほど。大企業の利益第一主義も間違った考え方ではないと思うんですが、いつからそういうのは違うな、合わないなと感じられるようになったんですか？
(須)
働いているうちだね。
昔はやっぱり稼ぎたかったし、お金も一杯もらえる方がいいって思ってたけど、しんどいんだよね。
(押)良心が痛むんですか？
(須)ううん、売ってこいって言われるのが。
(押)ノルマが厳しかったんですか？
(須)
ノルマもあるけど、相手にとって必要だとか、効果があるって100%思えないのに高いものを売るっていうのが、なんかちょっと…。
これって値段の相場どうなの、ってずっと思ってて。
(押)須田さん自身が自分の売ってるものを信じきれないっていう状況だったんですね。
(須)そうだね。
例えば、秋田の企業がリクナビに求人広告出したからといって、大学生を採用できるわけじゃないでしょ？
結局、会社自体が学生に見られるわけじゃん。
説明会とか、面接を通して、「この会社はちょっと…。」って思われるわけでしょ。
だから、露出を増やしても効果がなくて、会社の中身を変えないと、そもそも人は入ってこないし、入っても早期離職しちゃうっていうのが地方の課題なんだよね。
秋田の場合は特に、Uターンしてきても東京に戻るNターンが凄く多くて、俺はそれを減らしたい。
(押)
なるほど、そういう業界内で感じられた地方の課題が、須田さんが独立されるきっかけになったわけなんですね。
1人1人に向き合いきれないジレンマ
(押)独立当時の目標はあったんですか？
(須)キャリア相談で生計を立てたいとは思ってた。だけど無理だった。
(押)今はセミナーやイベントも行ってますもんね。
(須)
例えば、3年くらい前やっていた就活塾は内定保証付きの大学3年生の1月から卒業までで10万円だった。
それで俺が自分の給料を払うんだったら、最低でも４０人必要なんだよね。
４０人に一人一人会って相談に乗らなきゃいけない。
それは、結局時間的にも無理だから、１０万円じゃたりなくて、それ以上の適切な金額が必要になる。
これが東京では３か月で１５万円から２０万円が相場で、内定保障はもちろんなし。
内容は基本的には動画を見て、履歴書の添削とかをしてもらう、みたいな。
(押)通信教育みたいな形が一般的なんですね。
(須)
それじゃその子の個性とかやりたいことってわかんないじゃんって俺は思うの。
だったら俺に10万円払ってよって思うけど、結局俺は怪しい人に見えるから、
「何を根拠に10万円も支払えばいいの？」と思われてしまう。
結局、自分自身を人として売り込むしかなくて、密に会える人は価値をわかってくれるけど、密に会えない人には価値が伝わらない。
そして、密に会える人は必然的に数は少なくなるから、稼げなくなる。
(押)
なるほど、一人一人と向き合うと収益は減ってしまう、ということですね。
そんな密な関係性作りと収益とのバランスについても悩んでいると以前おっしゃってましたよね？
(須)
そうそうそう！
きっと昔俺と向き合ってくれた学生たちは今の俺を見るとちょっと雑に感じるんだよね。
(押)
須田さんは今も一人一人に向き合っているとは思うんですが、ご自分で雑になったな、と感じられることはあるんですか？
(須)
いや、だって、前はもっと、毎週のように家で合宿という名の飲んだり食べたりしながら話聞いて、カードゲームやる会を開いてたから。
やっぱり机で向き合って話すっていうのは向こうも緊張するし、
そうじゃなくて遊びながらそこでぽっとでてきた言葉が重要なんだけど、
去年から全然学生と遊べてなくて、俺はもう寂しい！
―語気を強める須田さん。本当に寂しそう。
(押)今そうやって抱えられてる悩みの解決の糸口は見えているんですか？
(須)ない。もう、甘んじて受け入れるしかないのかな。
(押)そんな悲しい目をしないでくださいよ
(須)
なんかね起業もそうだけど自由じゃない。
自由になると思って起業したのに自由じゃないし…。
(押)もっていたイメージとは違ったんですか？
(須)
違ったというか、なってみないとわからない感覚ってこれなんだなって。
これがやりたいことなんだっけ、と思うときは多々。
(押)
（いつもグイグイ迷いなく突き進んでいくようなイメージだったから意外だなあ…。） では、インターン導入セミナー・新人定着セミナーとかっていうのは必ずしも須田さんがやりたいことではないんですか？
(須)
いや、今出たやつはやりたい仕事。
だけど、本当はもっと一つ一つのセミナー内容を、あなたの会社はどういう人がほしくて、今年どういう人が入るから、こんな研修がしたいですねってところまで落とし込みたい。
本当は一社一社に合わせたことをやりたいのに、企業にお金がないから行政からうちにお金を払ってもらって、沢山の企業が集まってやる研修に疑問を持つこともある。
(押)
須田さんの本来やりたいことまで、あと一歩のところの仕事をしてるなという感覚なんですね。
(須)そうだね。
八方塞がりの地方企業 突破口は？
(押)
ここまで、過去のことを振り返っていただいたので、
是非これからのことも聞かせてください。
まず、あきた総研にはこの先数年の短期的なビジョンはありますか？
(須)
今ちょっと迷っているんだよね。
今人口も含めて様々な点で秋田は悪くなっていて、
この下がり幅と俺が秋田を良くしていく上げ幅を合算したときに、
結局差分を見ると下がっていってる。
足したら上がっていくんだったらいいんだけど、これじゃ意味ない。
でもその為に何が必要かっていうと、今答えが見えてないんだよね。
(押)なるほど。
(須)
うちは人材業をやっていて、この人材業を強くするためには、
人手不足の業界の人達がもっとうちにお金を払って依頼をしてきてくれなくちゃならない。
だけどそういう業界はお金がないんだ。
だからそのジレンマをどうやって断ち切って、うちに頼んでもらうかっていうと、
強いブランド力をもっとつけることが必要。
そこらへんは銀行と似ているの。
だからなんとなくだけど、今後は銀行や企業を支援するような機関ともっと連携を取りたい。
(須)
だけどまず、秋田には急成長して行きたい！っていう思いのある企業が少ないことが問題。
成長しないってことは休みが少なくて賃金が低いままじゃん。
「どうやって賃金をあげようと思ってるんですか？」
「売上上げる以外ないですよね？」
「売上どうやってあげるつもりなんですか？」
って考える経営者がいないってことに気付いた今、なんか秋田ってもうだめなのかもしれないって思ったりもする。
どうやったら俺は短期的に経営者たちに気付かせられるのかって思う。
(押)意識の改革は短期的なものじゃないといけないんですか？
(須)だってもう手遅れになる。地域として、存続できない。
(押)なるほど…。なかなか厳しい状況ですね。
(須)
そう、八方塞がりだよ、地方でやるってのは。
だから、儲けないし大手は来ない。来ても数年で撤退する。
俺らは撤退とかあり得ないから、なんとかするしかない笑
(押)
でも5年間須田さんとあきた総研は秋田で活動されてきたじゃないですか！
経営者の方たちの意識の変化を感じることはないんですか？
(須)ちょっとはね。
(押)例えばどんな時に実感されるんでしょうか？
(須)
それは、お金を払って依頼をしてくれる会社が少なからずでてきたこと。
無から有になったっていうのはすごく大きなことだなって思ってる。
だから今の活動を継続的にやるってことに関しては意味があると思ってる。
ただその速度が遅くて、これじゃもう地域が耐えられないって感じるから、
それに対しての焦りが強いんだよね。
よく「生き急いでるね」って言われるけど、俺からすると「すでに手遅れになりそうなのに、何を悠長なこと言ってるんだ！」って感じ。
最後は真剣な面持ちで秋田への危機感を語ってくれた須田さん。
須田さんがしたいこと、考えていること、
そして、私が感じた「加速しなければ」という須田さんの思いが少しでも届けられていれば嬉しいです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
＜押久保美和＞
「何がしたいかは分かった。そのために何をしているのか？」
経歴・セミナー実績：Profile
主な活動：Career
是非合わせてご覧ください
「何か始めれば記念日」
株式会社あきた総研 代表取締役 須田紘彬
キャリアメンタリスト
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